铁矿石长协价寿终民营钢厂将获平等竞争机会

铁矿石长协价寿终 民营钢厂将获平等竞争机会

铁矿石长协价寿终 民营钢厂将获平等竞争机会 更新时间：2010-4-6 16:43:21 　　进口铁矿石长期供货、年度定价的“长协”模式崩溃。国有大型钢厂大难临头，民营钢厂机会来临

□ 本刊记者 严江宁 张伯玲 | 文

“这么高的铁矿石价格谁受得了？你们起码让钢企有利润可赚嘛。如果上游把利润都赚去了，我们怎么办？亏损经营吗？……如果国外的矿商依然坚持这种霸道的定价机制，最终受损的，可能是国外供应商。”

听到这一番话，淡水河谷磁铁矿和铁合金业务部总监古腾伯格一言不发。

发言者是中国矿业联合会产业发展部总工程师吴荣庆，就坐在古腾伯格身边。他意犹未尽，继续控诉：“特别是淡水河谷！没想到巴西矿在我们中国铁矿石供应危机的情况下，做出了如此不令人满意的事情。”

在3月30日北京中国大饭店举行的“2010中国铁矿石会议”上，这剑拔弩张、针锋相对的一幕，再好不过地演绎了眼下中国钢铁企业与上游铁矿石供应商之间的矛盾。吴荣庆的一席话，为他博得一片热烈的掌声和喝彩，却无法掩盖钢铁企业面临的严峻形势――铁矿石长协机制即将崩溃。

3月24日，全球第一大铁矿石生产商淡水河谷宣布，将改变原有的销售政策，执行更为灵活的铁矿石定价模式，原有年度基准定价机制改变为季度定价。在今年首个日本财季，淡水河谷提出的铁矿石价格涨幅为90%以上。

紧随淡水河谷之后，英澳矿业巨头、全球第二大铁矿石生产商力拓亦表示，将青睐“季度定价”模式。3月26日，力拓铁矿石业务部门首席执行官山姆•沃什在澳大利亚珀斯对本刊记者说，从去年开始，铁矿石的长协机制已经破裂。

3月30日，全球最大矿业公司、第三大铁矿石生产商必和必拓明确宣布，已与许多亚洲客户以到岸价、“并在更为短期的价格基础上”达成了铁矿石价格协议，从而取代以往的年度价格合同。

淡水河谷、力拓、必和必拓――控制着全球铁矿石贸易量将近70%的三大铁矿石生产商，同时变脸，尽管各自的新价格机制尚不明确，方向却明白无误：即放弃长协价格机制，转向更灵活的价格机制，不论是季度定价、指数定价还是现货定价。

长协机制又称年度谈判的基准价格机制，为日本钢铁企业始创于上世纪60年代末。在上世纪70年代，日本经济快速发展，为保证稳定的矿石供应来源，日本钢铁企业通过贸易财团，与澳大利亚、巴西等国铁矿石厂商，签订了10年-15年的长期合同。这些合同约定了每年的供应量，但并不约定价格。每年，全球重要的钢铁企业和铁矿石生产商，分别就当年的铁矿石价格广泛讨论，达成一个普遍认同的基准协议价格。对买方来说，长协机制能保证长期稳定供给，并限制价格波动。对卖方来说，开发矿山之初资本开支巨大，长协合同能使其在开发矿山之初能从银行获取项目贷款。

在铁矿石卖方市场形势下，长协机制近来受到动摇。

必和必拓近年提出铁矿石指数定价概念，开始谋求撼动长协机制，但一直没有得到淡水河谷和力拓跟进支持。但中国需求的迅猛增长带来了铁矿石漫长的卖方市场，控制着资源的铁矿石厂商话语权日益加大，2003年以来几乎每年的长协谈判都以涨价、且多以大幅度涨价告终，无论是对钢铁厂商还是三家铁矿石厂商，对于谈判的不满都在积蓄，长协机制已走在摇摇欲坠的边缘。

但始料未及的是，作为铁矿石需求大国的中国，为了谋求铁矿石定价权的一系列努力才刚刚开始，力拓、淡水河谷已纷纷转向必和必拓阵营，长协价格机制已呈土崩瓦解之势。而回过头看，由于谈判地位的悬殊，过去几年里中国钢铁企业和中国钢铁工业协会争夺定价权的强势努力，反而无形中加速了这一天的到来。

3月24日淡水河谷公告改制当天，力拓、必和必拓和淡水河谷股价在开盘时均出现了小幅跳涨。一位从事铁矿石贸易多年的业内资深人士称，他在去年12月已全面抛空中国钢铁企业股票，押注矿业公司股票。

这代表了最悲观的一类看法，即长协机制崩溃对中国钢铁企业将是一场灾难，因为随之而来的将是需求方对铁矿石价格上涨更无约束力，而中国钢铁企业利润微薄，对于成本上升的承受能力远低于日韩钢企。在中国经济持续增长、对资源需求长期看涨情况下，业内对于铁矿石长期卖方市的前景并无疑问。三大铁矿石生产商凭资源控制，将对中国客户获得更强的定价能力。

一位行业人士预言，这是中国钢铁工业面临的最大变局，未来五至十年，因为失去长协合同保护，中国国有钢铁企业可能遭到强烈冲击，相对之下，本来就很少长协合同在手的民营钢铁受到的冲击则相对较小。对他们，这或许正是一次转机。

推动者高瑞斯

必和必拓提出改变定价，最重要的理由在于中国现货市场的出现，导致现货价格与长协价格出现巨大差异，以及澳大利亚尽管距离亚洲较巴西更近，却无法享受运费收益

2007年10月，高瑞斯接替顾之博，正式出任必和必拓首席执行官。45岁的高瑞斯年少气盛，野心勃勃，具备战略眼光，是改变现有铁矿石体系的最积极推动者。早在2001年，他就在必和必拓内部提出，要改变一年一度的长协机制。

长协机制最初参与谈判的买方主要是以安赛乐为代表的欧洲钢厂、以日本和韩国为代表的亚洲钢厂，卖方代表主要是淡水河谷、力拓和必和必拓。

一般而言，每年第一对有影响力、规模、信誉的钢铁企业和矿山公司所达成的价格，即被称为“首发价格”，在亚洲和欧洲分别被当地市场承认，成为当年的长协价格。

这种谈判机制和模式，并无法律约束，只是上下游双方出于长期利益考虑的一种自愿选择。前述从事多年铁矿石贸易的业内人士说，这是双方基于在困难时互相帮忙的默契而形成的一种长期相互依存。

日本钢厂在长协履行上被公认为没有瑕疵。上世纪80年代，日本粗钢产量一度大幅下降，日本钢铁企业此前签订的铁矿石合同量，远远超出实际需求量。但日本钢铁企业没有破坏这个机制。以1987年为例，当时铁矿石合同量为1.67亿吨，而当时日本钢厂仅需要1亿-1.05亿吨铁矿石，为合同规定量的60%-63%，合同供矿量和铁矿石消耗之间出现严重不平衡。当时有一些日本钢铁行业人士提出，在现有合同终止时，只延续短期合同，或者寻找新的货源，订立在价格和数量方面可伸缩的现货合同。最终，日本钢铁企业并未打破长协机制，仍然按约定履行了供货合同。

必和必拓提出改变定价，最重要的理由在于中国现货市场的出现，导致现货价格与长协价格出现巨大差异，以及澳大利亚尽管距离亚洲较巴西更近，却无法享受运费收益。

高瑞思在2009年5月27日接受记者采访时表示，尽管必和必拓提出的指数定价模式遭到中国等主要钢铁市场的反对，但是必和必拓仍然不打算放弃。高瑞思认为，市场已经出现了基准价格和指数价格共存的情况，越来越多的铁矿石现在以现货市场价格结算。此后的市场演变国如其言。

价格双轨形成

2004年前后，一个日渐膨胀的铁矿石现货市场逐步在中国显现雏形

在日本产量下降的同时，中国钢铁产量却在大幅上升。1996年，中国成为世界第一产钢大国，钢铁产量首次突破亿吨，达到10124万吨。

自此以后，中国始终占据产钢量第一位置，对铁矿石的进口需求也逐步增加，但是，直到2003年之后，全球矿业市场才开始真正感受到中国钢铁产业的胃口之大。2002年，中国进口铁矿石首次突破1亿吨，之后每两年进口量增加1亿吨，到2008达到约4.4亿吨，占中国铁矿石消费量比重也从2002年的40%左右提高到60%。

由于铁矿石紧俏，在2004年前后，全球惟一的铁矿石现货市场逐步在中国显现雏形――此前的铁矿石现货交易虽存在，不仅规模小，而且价格低于长协；而在2004年之后，现货市场规模逐渐膨胀，到2009年交易量已超过3亿吨，占中国铁矿石总进口量的60％，并出现供不应求的局面，长协矿和现货矿的价差逐步凸显。

一些新兴的铁矿石供应商看到了这一市场的暴利，纷纷涌入。以印度矿为例，2004年中国从印度现货矿进口量在2000万-3000万吨左右，而2006年这一数量翻了1倍。

2003年以来，除了少数危机期间曾短暂出现过现货价低于长协价的情况，大部分时期，铁矿石现货价都远远高于长协价。因此，大量谋取“中间利润”的贸易商开始在市场上“倒卖”长协矿，甚至一些拥有长协矿进口资质的大中型钢厂也加入到“倒卖”行列。

为制约倒卖，自2005年以来，商务部推行铁矿石进口资质限制制度，审核后具有铁矿石进口资质的企业数量由523家锐减至118家，到2006年12月底进一步减至112家。

曾任职于麦格理的钢铁分析师刘晓宁直言，大中型国有钢厂之所以能有巨大的利润，其中一个主要原因就是倒卖长协矿。

对于自身利润旁落，作为长协矿供应方的矿山企业自然颇感“不爽”，尤其是必和必拓。铁矿石长协价一般为离岸价，由于澳大利亚距中国更近，必和必拓和力拓的铁矿石到达中国之后价格低于巴西淡水河谷，从而被贸易商和钢铁企业倒卖至现货市场的机会利润更高。

高瑞斯用“同样的西红柿应该在中国卖同样的价钱”这一说法，来强调为何必和必拓坚持自己的铁矿石要卖更高的价钱。他认为，长协价格体系无法代表未来12个月的价格变动情况，对市场是一种扭曲，因此必和必拓倾向于“指数定价”这一更加反映市场的作价体系。

所谓的“指数定价”，指的是钢厂与供应商仍签署长期供应协议，规定每年采购铁矿石的量，同时采用目前主要的钢铁咨询商提供的三种指数――普氏指数、MB指数、SBB指数中的任一个，作为成交当日的铁矿石成交价。

这三种指数依据于现货市场不同部分的价格编制，与现货价格大为接近。以普氏指数为例，指数编制基于62%品位铁矿石青岛到岸价，由买卖双方最终达成的成交价加权平均所得。

必和必拓指数定价说法一出，立即被全球的钢铁企业指责为是“不透明，容易被操纵”的定价模式。一位业内人士估计，如果指数定价，三大矿山对价格的控制力能达到80%。

对于必和必拓的提议，最初不论是淡水河谷，还是力拓，都没有表示支持。这使得必和必拓难以如愿以偿。从2005年到2007年，尽管谈判一年比一年艰难，但仍能照常进行。

不过，高瑞思一直等待着机会的到来。

集体违约

在2008年末至2009年间，大量中国钢铁企业开始千方百计拖延进口长协矿，转而购买价格更低的现货矿。中国钢企的集体违约加剧了供求双方的信任危机

高瑞思没有等太久。在2008年这个铁矿石历史上最戏剧性的一年里，铁矿石价格在短短半年多时间里上演了过山车，并由此造成了长协价与现货价的一次意外反差，进而导致了中国企业对长协合同的大面积违约。本来已经被日渐艰难的谈判磨损了耐心的铁矿石厂商中，必和必拓找到了放弃长协的理由。力拓和淡水河谷也有了更多的动力寻找长协之外的新定价模式。

2007年10月，高瑞思上任伊始，提出收购力拓。如果成功，这将使得必和必拓垄断澳大利亚的铁矿石生产和供应，因此，欧洲、亚洲的钢铁行业都表达了反对之声。

针对必和必拓这一收购企图，中国难以坐视。2008年2月，中国铝业公司出人意料，联合美国铝业公司，以140.5亿美元在伦敦公开市场买入力拓12%股份，成为力拓单一最大股东。由此，必和必拓意图全面收购力拓的梦想破灭。不过中铝的投资至今已缩水超过三分之一。

2008年，经济危机肆虐全球，必和必拓明智地放弃收购力拓。但力拓并未就此获得喘息之机，收购加拿大铝业公司带来的300多亿美元债务，压得力拓喘不过气。2008年12月，力拓股价跌至10.49英磅/股低点。

在必和必拓收购和经济危机的压力下，力拓董事会不得不想尽办法提高业绩，增加现货市场铁矿石销量成为提升公司业绩的最好手段之一。此前，力拓一般只将长协合同10%左右的量采取现货竞价方式，供应到现货市场。业内人士回忆，大约从2007年开始，力拓开始增加在现货市场的销售。这一点，在力拓案中亦不难看出，很多小钢企和贸易商正是在此后逐步通过各种关系挤入力拓的客户名单，这其中虽然有职员上下其手，更重要原因还是力拓内部的销售政策改变为寻租开放了空间。

在2008年第一季度，每年铁矿石谈判大限到来之前现货价被爆炒的现象再度上演，加上对北京奥运会利好预期，中国钢铁产量飞涨，3月铁矿石现货价格已经飙升至200美元/吨，而2007年同期铁矿石价格仅为90美元/吨。这一高价几乎一直维持到当年8月。当年，宝钢和力拓达成了粉矿涨79.88%、块矿涨96.5%的长期供货协议。

2008年北京奥运会过后，形势急转直下，中国开始感受到全球经济危机的影响，高企的铁矿石价格出现回落。2008年底，铁矿石现货价降至最低每吨60美元，远低于当年每吨120美元-130美元左右的长协价。

眼见现货市场便宜，大量中国钢铁企业开始千方百计拖延进口长协矿，转而购买价格更低的现货矿。

中国钢厂对于“集体式违约”相当理直气壮。他们指责铁矿石供应商曾在2007年至2008年以“不可抗力因素”为由违约。中国钢厂称，根据合同，每年铁矿石厂家可按上下浮动“10%”的比例供货，但因当时现货价高，三大铁矿石厂商都按照下浮“10%”供货，将省下来的几百万吨供应到现货市场。其实，上下浮动10%供货本来就在合同约定当中。三大矿山之中，力拓更在合同允许的10%下浮区间外，又少发10%的铁矿石。

但中国钢企的全行业集体违约，大大加剧了供求双方的信任危机。淡水河谷中国区总裁朱凯曾在2008年一次会议上表示，中国企业理应要么选择长协价，要么选择现货价，不能看哪个便宜选哪个，把“所有的便宜都占尽了”。

一位业内知情人士透露，由于大量钢铁企业拒不执行长协价，力拓最困难的时候“一船货都没人要”，险些被逼上绝境。最终，力拓通过中间贸易商，将铁矿石以现货形式抛向市场，才逃掉一劫。

正是由于此前长协客户的毁约，部分中小钢企才获得了从三大矿商购买长协矿的合约。此后关于力拓案庭审显示，力拓员工通过向中小贸易商和钢铁企业销售长协铁矿石，获得了大量经济好处。此案亦折射出中国铁矿石供求关系的扭曲之重。

力拓深陷困境之时，亦被一直寄望进军上游的中国企业看到机会。2009年3月，中铝与力拓达成协议，再次向力拓注资195亿美元。不少业内人士都认为，如果不是无路可走，力拓绝不会同意引进最大客户中国的公司成为股东。然而，人算不如天算，随着经济形势和矿业市场回暖，力拓股价反弹，加上两家公司高层变动，力拓股东反对，等等因素导致中铝注资力拓功败垂成。

力拓之变

2006年到2007年，力拓们还是谨慎的、试探性地悄悄“违约”，如今却已“理直气壮”地以“你们撕毁合同在先”为由拒绝以长协价供货

2009年，中钢协接替宝钢，代表中国参加铁矿石谈判。中钢协不甘作为最大需求国的中国在谈判中地位旁落，提出所谓“中国价格”，意图夺得一定定价权。

2009年5月，在与中方谈判未果的情况下，力拓率先与新日铁达成粉矿33%和块矿44%的降幅。然而，这一长协价格始终未得到中国的认同。中钢协一直坚持，铁矿石价格回到2007年水平，即降幅超过40%。

正在中钢协与各家铁矿石厂商拉锯过程中，中国经济在“4万亿”刺激方案下强劲反弹，铁矿石现货价格猛涨。2009年下半年，现货价以接近每月10美元的幅度向上增长，到2010年年初涨至130多美元/吨。一位不愿透露姓名的贸易商声称，业务好的贸易商，今年1月就已赚足了全年的利润目标。

在此形势下，2008年毁约的中国钢厂，此时试图回到长协，三大铁矿石厂商却“翻脸”了。如果说在2006年到2007年，力拓等还是谨慎、试探性地试水现货市场，如今却已变成“理直气壮”，他们或委婉地以“价格谈判未结束，供货有风险”为由，拒绝以长协价格供货，或索性称“你们撕毁合同在先”。

今年3月30日的会上，淡水河谷的古腾伯格就指责说，长协机制改变的最主要原因，在于2008年出现了全球经济危机，而很多客户拒绝执行长协价格，这显示长协机制已“彻底失败”。

就在两年前同样的行业会议上，同是来自淡水河谷的中国区总裁朱凯，还在坚持长协机制。朱凯称，淡水河谷认同长协机制，因为矿山希望能得到承诺，知道未来铁矿石的需求量，保证矿石的供应。而长协机制对钢企也有诸多好处，钢企可以保持铁矿石库存水平的最优化，保证稳定的价格，同时把成本锁定在一个全球的同一水平。

力拓立场的转变，可能最终成为淡水河谷改变定价机制的决定因素。在拒绝了中铝注资交易之后，力拓转向老冤家必和必拓，两家公司计划将在西澳的铁矿石资产合并，成立合资公司，双方各持股50%，同时必和必拓向力拓支付58亿美元现金。

就在中铝注资力拓交易破产后不久，2009年7月，力拓四名中国员工――胡士泰、王勇、葛民强及刘长魁在上海被捕，成为引人注目的“力拓案”。

澳大利亚最近的媒体评论说，这进一步将原本与中国走得最近的力拓推向了反面。此案迫使力拓管理层不得不面对公司销售人员利用长协机制收受贿赂的现实，而改革长协机制也更加有理有据。

此案发生之后，力拓与中国的关系顿时紧张。负责力拓亚洲及中国业务的路久成立刻飞离中国。他没有再回来。直至2010年2月，力拓才重新任命鲍谊安为中国区总裁，显示力拓与中国的关系有所缓和。

力拓铁矿石业务部门负责人沃什在澳大利亚明确对本刊记者表示，“在去年现货价格低的情况下，中国钢厂转向现货供应，没有完全履行长协合同，使长协制度遭遇危机。”他并肯定，力拓倾向于季度定价的模式。

据本刊记者了解，在现货价格远远高于长协价格之后，今年的长协矿普遍以现货价格的形式出售，矿商毫不留情地要鲸吞这部分利润。当前，铁矿石现货市场供应量已经占据铁矿石进口量的70％，远超过2006年前后的30%左右。

“全现货”时代

中国钢铁企业下一步或将面临“全现货时代”的巨大考验

对淡水河谷的新定价模式，古腾伯格在北京的会上进行了诠释：首先，要将铁矿石质量反映在价格上；其次，要显示出一定灵活性，即价格随着市场形势的变化而变化；第三，价格的建立应该基于公共的信息，要透明；最后，要体现出可预测性，可以保证客户对价格有一定的预期。

古腾伯格说，淡水河谷最后决定采取按照季度定价的模式，既可以避免年度定价所导致的与现货价格的过度差距，也可以使客户可以有所预测。

日本媒体3月30日报道，新日铁已经与淡水河谷达成初步的季度价格合同，2010年4月至6月的铁矿石价格将比2009财年涨价90%，达到约105美元/吨。

这一局面对于坚持指数定价的必和必拓而言，是一次期待已久的胜利。必和必拓随后在一则声明中表示，已经与许多亚洲客户以到岸价、并在更为短期的价格基础上达成了铁矿石价格协议，从而取代以往的年度价格合同。

一位接近必和必拓的人士表示，“更为短期的价格”可理解为一个综合的、包含可参考的指数定价，以及季度、月度和现货定价。

新的定价体制被亚洲同行接受，一个令人生畏的价格涨幅出现，是中国钢铁企业最不愿意看到的局面。在上述价格达成之前，中钢协和中国钢铁企业在各种场合强调，要坚决维护和执行长协价格机制，但大势已去。雪上加霜的是，此时国内的现货市场价格已涨到了160美元/吨。

对于前景，钢铁行业人士多不乐观。多位业内人士认为，告别长协时代，进入季度定价时代，中国钢铁企业下一步或将面临“全现货时代”的巨大考验。这意味着原先能获得优惠矿价的大中型钢厂，会丧失成本上的垄断优势。这或将改变未来中国钢铁行业的竞争格局。有人甚至激进地预言，十年内，国有大型钢厂将全面被民营钢厂取代。

“不少中小钢厂对我表示，他们欢迎全现货时代的到来。”一位业内资深分析师则告诉本刊记者。

“对大中型钢厂影响大，以前他们有较廉价的长协进口矿，将来这个优势也没有了，他们在原材料成本上和中小钢厂在同一起跑线上，竞争压力会很大。”北京钢联资讯总监徐向春说。

年产能达3000万吨的武钢是中国第三大钢铁企业，其铁矿石原料的自给率不足20%，主要依赖进口。近年海外铁矿石市场价格不断上涨，给武钢带来了前所未有的压力。“目前原料成本的压力使武钢不堪重负，武钢对4月产品价格的上调仍然消化不了铁矿石成本的增加值。”武钢集团董事长邓崎琳在3月18日召开的内部会议上直言。

3月15日，武钢股份正式出台4月价格政策：在3月份产品销售价格的基础上，热轧、冷轧板卷上调300元/吨，镀锌上调200元/吨。调价并不能给企业带来相应的利润。以武钢为例，其热轧板卷生产成本为3820元/吨至4120元/吨，销售单价为3800元/吨至4100元/吨。

“生产越多，亏损越多。现在集团总体财务状况为微利，部分产品亏损严重。”武钢销售中心一位人士告诉本刊记者。

一家每年进口长协矿将近3000万吨的国有钢铁企业副总经理告诉《新世纪》周刊，改为季度定价，而且是接近现货市场的季度定价，公司盈利希望很小。“我们更担心的是随着定价转为季度，可能下一步就转到指数定价，或者是现货市场定价。指数定价我们肯定是不能接受的。因为这种定价模式的主动权不仅在矿山，更在金融机构。这样更很容易被矿山操纵，非常不利于钢企。”他表示。

中钢协寄望于欧洲和日本钢铁企业的反对能够奏效。代表欧洲钢铁企业利益的欧洲钢铁工业联盟在3月31日发表声明说，在国际铁矿石大幅涨价、铁矿石定价模式以及对单个钢企施压的背后存在不法勾结行为，违反了欧盟反垄断规定。

业内人士介绍，日本仍在争取能够获得半年定价的机会。所以，目前淡水河谷与日本钢铁企业达成的也只是4月至6月的价格。

“我们现在在等其他国家反对的结果。”中钢协一位负责人接受本刊记者采访时表示，目前中国有两个其他国家没有的优势，一个是国内矿占40%，另一个是目前的库存可以使用两个月以上。

但是，一位排名前十的国有钢铁公司的铁矿石贸易负责人坦言，中国的钢企并没有不接受改变的筹码。“现在矿山态度强硬，我们不能不接受，不接受就没有铁矿石生产。”

中钢协秘书长单尚华透露，中钢协将联合中国五矿化工进出口商会，对拥有铁矿石进口资质的钢铁企业和贸易商进行整顿，以杜绝倒卖现象。“对贸易商整顿的原则是不能进行二次倒卖，只能卖给钢铁生产企业。违反自律公约的企业，将会被取消资质。”单尚华说。

对于此举的效果，一位业内资深人士认为，仅仅是中钢协来执行肯定不行。“中钢协仅是行业协会组织，不是政府权力部门，也不是贸易管理机构，不能等同于当年的冶金部，要想对铁矿石进口进行强有力的监管，有很大难度。”

虽然呼吁抵制短期定价的呼声很高，截至目前中国企业并没有找到实质办法，让曾经延续执行了40年的长协价格机制，避免土崩瓦解的结局。

“等到实现产业高度集中度才‘统一对外’，可能远水解不了近渴。”冶金工业经济发展研究中心副主任刘海民说，他建议工信部和中钢协组织研究，由若干大型钢铁企业合资，成立矿石及大宗原材料进口公司。此前，河北钢铁集团副总经理孔平在一个钢铁行业内部会议上也提出过上述建议。

但一位业内人士指出，中国钢铁行业集中度不足，绝不能靠中钢协这种建议所能解决。更好的办法，是允许钢铁企业基于市场竞争优胜劣汰，自然集中，但这其实正因各种地方保护主义无法实现。人为制造的集中在过去几年来一直推行，有何作用？奢望以这种方式解决铁矿石定价问题，是南辕北辙，也会创造更多的寻租机会。“这些人外战外行，内战内行。”他评论说。

他预测，长协机制终结，从中受益极大的中国国有钢厂在未来十年将全线溃败，而过去不依赖“长协”的民营钢铁将全面崛起。但这有个前提：需要政府不以各种理由抑制民营钢企的成长。

这个前提成立吗？

本刊记者 赵何娟 陈竹对此文亦有贡献

辅文：推荐标题：铁矿石进口垄断倒逼民企天价行贿

中小钢企和贸易商不惜一切代价，甚至发明各种方法行贿，

所求的不过是能够买到铁矿石

行贿为什么

□ 本刊记者 赵何娟 | 文

看似普通的铁矿石，却引发了疯狂的争夺。力拓案情展示的中国铁矿石贸易市场乱象令人触目惊心。为何中小钢企和贸易商不惜一切代价，甚至发明各种方法行贿，所求的不过是能够买到铁矿石――一部分企业行贿是为了能以长协价格买到铁矿石，另一些企业则只是为了获得一个买矿的资格，甚至只是以现货价格从力拓买到铁矿石？

3月29日下午，力拓中国四名员工涉嫌“非工作人员受贿罪”和“侵犯商业秘密罪”一案，在上海正式一审宣判。力拓驻中国首席代表胡士泰获刑10年；在力拓中国销售团队任职的其他三名被告：葛民强被判受贿罪6年、侵犯商业机密罪3年，合并执行有期徒刑8年；刘才魁受贿罪5年、侵犯商业机密罪4年，合并7年；王勇受贿罪13年、侵犯商业机密罪3年，合并执行14年。

此外，胡士泰并处没收财产和罚金人民币100万元，王勇并处没收财产和罚金人民币520万元，葛民强并处没收财产和罚金人民币80万元，刘才魁并处没收财产和罚金人民币70万元。

力拓当天下午发表声明，开除胡士泰、葛民强、刘才魁、王勇四位涉案员工，称他们违反了中国法律和力拓公司行为准则。

力拓案已经收尾，但只要中国对铁矿石的旺盛需求还在，围绕着铁矿石的疯狂争夺就不会受到一丝影响。

长协门槛

力拓案涉案中国企业有20余家，其中鲜有国有钢铁企业行贿，行贿者多为民营钢铁企业和贸易公司，不乏“中”字头的国企贸易商身影。这些贸易商或行贿，或泄密，都只为从处于市场强势地位的力拓得到便宜的铁矿石。

铁矿石市场特殊的长协机制，以及由此在中国形成的长协价与铁矿石现货市场价之间的价差，制造了一个巨大的利益空间。

2003年之后，铁矿石长协价格远低于现货价格，差价最高时超过100美元/吨。有资质进口铁矿石而又手握长协订单的钢铁企业和贸易商，把铁矿石转卖到现货市场，即可轻松牟取暴利。因此，钢铁企业和贸易商无不希望获得长协铁矿石。

资深业内人士介绍，在2008年金融危机、中国国有大型钢铁企业大规模违约之前，力拓很少直接与贸易商和小钢企签署长协。2007年10月，必和必拓提出收购力拓，令力拓管理层面临业绩压力。金融危机时长到来，长协价高于现货价后，中国长协客户大面积违约，力拓的大门向小钢厂及钢铁贸易公司开启，胡士泰、葛志强等人有推荐长协客户之力，这引来诸多国内企业公关。

2008年12月，河北敬业公司与力拓新加坡公司签订了为期五年、每年100万吨的长协。河北敬业公司负责人李慧明在作证时称，胡士泰是力拓新加坡公司上海代表处首席代表，有权推荐国内钢企成为长协客户。为使河北敬业公司成为力拓公司长协客户，李明慧直接给了胡士泰100万元人民币。

唐山国丰公司亦是在这一年与力拓新加坡公司签订铁矿石销售协议。唐山国丰公司总经理张震称，在此过程中，胡士泰提出要分30%作为好处费。“铁矿石卖方市场，必须要讨好胡士泰，才能长期稳定进口铁矿石，有长期发展的业务合作可能。”张震说。

钱来得容易，但胡士泰也开始担心直接收取钱款风险较大。2009年1月14日，胡士泰通过其朋友程奇逢的香港丰盛国际公司，以咨询费的名义收受唐山国丰公司关联企业香港国丰企业发展有限公司给与的钱款79.86万美元，折合人民币546万元。

2008年10月，另一被告葛民强帮助天津轧一钢铁董事长孟照勤获得长协，通过中间人获得了人民币30万元的好处费。

四名被告中，捞钱最大胆的当属力拓上海代表处销售主管王勇。2003年至2009年6月，王勇从天津荣程公司等五家单位索取或非法收受钱财共计7514万元。其中，仅向日照钢铁公司董事长杜双华就索取了900万美元，还收受人民币300万元，合计人民币6822万元。

杜双华称，王勇有权为力拓公司在国内钢企中选择和推荐长协客户。在王勇的帮助下，日照钢铁公司于2005年成为力拓公司长协客户。此外，王勇还在现货供应、船期安排、运费调整等方面为日照钢铁公司提供了大量帮助。

在侦查阶段，王勇称，900万美元是向其弟王伟经营的日照洁安经贸有限公司，及日照市大海机电工程有限公司的借款，该款来源于上述两家公司的铁矿石贸易收入，由杜双华帮忙转至王勇的香港银行账户，人民币300万元也是其为购房向杜双华借的钱。后王勇又辩称，900万美元是与杜双华的赌博赢钱。

检察机关查实，2006年至2007年间，王勇和杜双华共14次在同一时间出入香港、澳门等地。杜以支付货款的形式通过境外公司分别汇了700万美元、200万美元至王勇指定的香港渣打银行账户。

2009年，王勇提出要买房借钱，杜双华遂于同年6月安排两名驾驶员携带现金300万元驾车至上海，在世贸停车场将钱送给王。

为了能更安全地收到和转移贿款，2007年1月24日，王勇还在香港专门成立了一家个人独资公司达利高贸易有限公司，他的大部分受贿款都打往该公司在香港渣打银行的账户。根据侦查机关工作记录，在案发前，王勇香港八家银行账户上仍有港币人民币总价值近亿元。

资质之弊

即使没有长协机制，只要铁矿石市场仍然供不应求，铁矿石贸易中的寻租空间就不会消失。很多时候，钢企和贸易商不惜行贿也要获得的，只是购买铁矿石的资格，哪怕是以现货市场的价格买到铁矿石。

目前，只有112家获得中国五矿化工进出口商会批准资质的企业，有资格进口铁矿石。但是，没有资质的企业可以在力拓员工的“牵线下”，获得有资质企业的代购，如此力拓员工“一箭双雕”，双边收受好处。

安阳保泰盈公司行贿情形正是如此。安阳保泰公司没有直接从国外进口铁矿石的资质，必须依托有资质的企业。2007年，刘才魁告知安阳保泰盈公司董事长关书生，山西建邦公司准备购买力拓公司一船铁矿石，安阳保泰盈公司可以同一价格购买。

最终，在刘才魁的帮助下，安阳保泰盈公司购得4万余吨铁矿石。2007年11月22日，刘才魁收受关书生给的20万元人民币。同时，在刘才魁的帮助下，山西建邦公司也从力拓公司进口了一船铁矿石。为了与力拓公司保持长期合作关系，山西建邦总经理张锐给了刘才魁30万。

类似情形还发生在香港泛亚公司身上。由于该公司没有资格参与铁矿石招标，香港泛亚总经理高翔在刘才魁的安排下，以山东石横特钢公司名义参与力拓的现货竞标。每次招标前，刘才魁告知高翔招标的底价和其他买家的出价情况。2008年上半年，竞标成功后，高翔从个人汇丰银行账户提取了15万美元汇入刘才魁提供的香港汇丰银行账户。

山东石横特钢公司外经处商运科科长李栋称，当时刘才魁表示，如果由该公司出面竞标，香港泛亚公司实际购货，有助于山东石横特钢成为力拓长协客户。后香港泛亚公司以山东石横特钢公司名义参加力拓公司铁矿石现货竞标，并由高翔所有的另一家公司出面与山东石横特钢公司签订了铁矿石代理协议。

2007年至2009年，经刘才魁向胡士泰推荐，山西安泰公司参加了三次现货竞标并中标。由于当时铁矿石市场供不应求，山西安泰公司如果不通过刘才魁的推荐，很难进入竞标序列，也很难直接从力拓公司拿到高品质铁矿石。为此，2008年1月至2009年6月，刘才魁收受山西安泰公司副总经理郭全德39万元人民币。

2009年6月，山东华信公司给了王勇11.58万美元的好处，托他帮忙购买铁矿石。公司总经理拜文汇作证说，由于铁矿石是卖方市场，国内钢企很难从力拓公司购得现货，因此多次向王勇提出购买请求。王勇提出可以将达利高公司的一船货转让给山东华信公司，但要按照已定标准收取好处费。山东华信公司同意后购得铁矿石现货。

王勇还接受日照中瑞公司请托，帮助该公司购买铁矿石。2009年4月至6月，王勇收受日照中瑞公司总经理王东升给与的好处费38.53万美元，折合人民币263万元。

王东升作证时强调，由于铁矿石贸易处于卖方市场，国内企业很难购得现货。经过王勇推荐，日照中瑞公司加入力拓客户群，没有参与现货竞标，就直接购得铁矿石现货。

此外，2003年至2004年，王勇还收受天津荣程公司董事长张祥青300万元人民币，至于利益交换，张祥青称，王勇为天津荣程谋取的利益仅在于多装运了铁矿石。

首钢国贸公司总经理助理兼矿业部部长谭以新，除了负责洽谈进口铁矿石问题，还一直代表公司参与中钢协的工作，他在参与中钢协于2009年6月8日举办的有关下一步铁矿石谈判工作的会议后，主动联系胡士泰等人告知了相关会议信息，其目的，亦不过是为了向胡士泰要到购买一船现货铁矿石的资格。

法庭认定的力拓所获得的关键谈判策略等商业秘密，包括2008年12月中钢协沙港会议内容、2005年4月无锡会议内容、2008年3月南宁会议内容、首钢公司减产信息、中钢协2009年66 号文、2009年6月8日中钢协会议内容等关键信息。

涉嫌向刘才魁泄露66 号文的莱钢国贸公司工作人员王洪九承认，之所以向刘提供该份文件，也是因为力拓公司在铁矿石贸易中居于强势，对中国钢铁企业在发货数量等方面具有制约力，为此需要搞好与刘长魁的关系。

力拓涉案员工承认，多年来，力拓公司因为在对中国铁矿石贸易中大多处于优势地位，故中方钢铁企业相关人员在力拓员工探询涉案信息时都会尽量予以满足。

不过，一位资深钢铁贸易商认为，上述信息其实通常在中钢协可以用钱买到，当然有个别价格底线的信息确属于机密。

中间人

四名力拓被告员工大部分受贿采用了直接收受形式，金额少则几万美元，多则上百万元。这些巨额的现金，有时就装在密码箱中，在酒店或者停车场直接过手，由行贿者送到被告手中。

少数案例中闪现了中间人的身影。上海钢联电子商务股份有限公司总经理高波，在葛民强和胡士泰的“潜规则”圈子里就是一个关键的中间人。

在涉案企业中，两家“中”字头国企贸易商的行贿角色颇为醒目。一家是中化国际，另一家是中建材。两家公司都是通过所谓“中间人”参与了铁矿石倒卖及行贿。

2009年5月4日，葛民强通过高波收受中建材公司上海公司总经理吴翔13.58万美元，折合人民币92万元，葛从中分得人民币40万元。吴翔证实，中建材公司通过高波找到了葛民强，并在葛的帮助下于2009年购得力拓公司铁矿石现货。

高波在好处费到帐后，从中国银行账户提取现金人民币40万元，在葛家中送给葛民强。法院认定，葛民强的居间协议、佣金等只是形式，实质是通过李涛、李波的公司平台来收取好处，葛民强证实，其和高波形成不成文的约定，由高波出面与钢厂谈具体收钱的标准，高作为“防火墙”挡在前面。法院认为，李涛、李波、高波系中介的事实并不存在，李涛等人收取的钱款并非中介费，他们只是受葛民强委托，出面操作具体受贿事宜。

2007年11月，被告葛民强帮助中化国际购买铁矿石，他通过朋友李涛、李波，分别以咨询费的名义，收受中化国际公司212万元、43.7万美元。

中化国际冶金能源事业总部矿业事业部总经理梁若东称，2007年，经李涛介绍，梁若东与葛民强等人取得联系，并向葛表达了想购买铁矿石的意思。同年8月，中化国际公司与力拓公司签订了铁矿石贸易合同。

据李涛称，由于葛民强知道力拓公司现货标底，在招标前会透露给中化国际公司的梁若东，葛通过上述方式帮助中化国际在现货招标中中标。此后，李涛所在公司与中化国际签订形式上的“居间合同”，实质是葛民强通过此平台向中化国际公司收取好处费，具体分配由葛决定，葛从李涛处分得人民币35万元。2008年7、8月间，李波曾短暂接替李涛具体负责收取中化国际公司咨询费事宜。

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