经销商怎样做到区域为王

MBA财经：经销商怎样做到区域为王！ MBAChina 【MBAChina网讯】区域市场如何做，相信所有快速消费品企业、经销商都深入研究过，也都有相对应的策略，但是，要做到区域市场为王，在这个竞争惨烈的大环境下，还是有很大难度。

那么究竟怎么才是称霸区域快消品市场呢， 以酒企为例我们来看下区域为王的显著标志：

一，市场份额占市场半数以上

强势与王者是两个概念，成为区域王者，也就是在此区域内无其他酒企可以抗衡。当做到一家独大，市场份额超过半数，比其他酒企加在一起还多时，那么这个酒企应该也就做到此区域真正的王者了。

二，消费者认知度最高，区域自点率第一

区域为王的另一个关键性标志就是消费者自点率，一个区域内，如果做个简单的抽样调查，知道此酒的人群占所有受调查人群的95%以上;再选择喝酒人群抽样调查，喝过此酒的比例在80%以上，那么这个酒企就足够在这个区域内成为王者了。

三，广告全面覆盖，概念深入人心

现在的市场，竞争异常激烈，广告无处不在，各种媒体，各种宣传形式充斥大街小巷。如果要成为区域的王者，广告覆盖起码要做到全方位、多层次。从广度、深度都有体现，做个市场调查，如果80%的受调群众都能准确说出广告的位置所在、形式是什么;如果50%的受调群众能口述出产品详细名称以及广告语，那么这个酒企就是绝对的王者了。

四、终端覆盖率高，主导产品销量巨大

区域王者最直接的标志就是产品终端覆盖率高，各类渠道、大小终端到处充斥企业各类产品，而且主导产品明显，销售量巨大。

那么，究竟怎样才能做到区域市场为王呢?同样以酒类产品为例，编者认为应该从以下几个方向加以运作：

一、产品的精准定位

在区域市场打造中，我们必须根据区域市场实际情况，做出产品的清晰定位与规划。

1.消费者需求：消费者作为产品的最终流向，最有发言权。了解清楚消费者对酒的口感偏好、香型偏好、度数偏好等，准确定位受众，不做非主流消费的产品;

2.区域内消费的价格区间：最主流的消费价位、政商务人群消费价位、宴席酒水普遍价位，为前期切入选择最匹配的价格，选择市场最主流消费价格带或者有升级趋势的价格带;

3.了解区域内竞品的表现：产品品类、主流产品、利润空间等，竞品的价格带空隙，知己知彼，百战不殆，选择竞品最薄冰层的价格带去打入市场，然后再丰富产品线，全品项进攻。

要想区域市场为王，产品的价格必须稳定在一个很小的浮动空间内，中高档产品上下悬浮不超过10-20元，中低档产品上下悬浮不超过2-5元。以这样的标准，即使市场上出现一定的乱价现象，但并不至于影响产品的生命周期，与市场不稳定。

二、渠道做准做精做透

渠道为王，终端称霸，对于快消品白酒企业来说永远是个不灭的话题。因为，对于任何一个酒企来说，产品的主要出口，依然是各类传统渠道或终端，而非其他。于是，做准做精做细做活区域市场内的渠道网点，已经成为区域市场为王不二之选。目前，中国的白酒市场，各式各样的渠道形式，各式各样的渠道策略，使得市场竞争不仅激烈而且恶劣。造成了进入渠道不难，做活渠道却很难。

三、高战斗力营销团队

市场突破初期，组织的不完善性，对市场的打造影响往往不是很大。因为在这个阶段，企业聚焦产品、人力、资源到核心重点的工作上，能够快速取得区域市场的显性变化或成绩。然而，随着市场的发展，区域的细分，渠道的增加，服务的繁杂，推广的精细，企业原来简单的组织结构或者分工就难以跟上市场的需要。这个时候，必须要有完善的组织结构，清晰的职能分工，合理的管理制度，标准化的作业流程，通过组织的力量提高市场的效能，打造一支具备高战斗力正规化市场营销队伍。

四、促销做出特色

还以白酒企业的促销举例：

1.节点原则：这里的节点指的是关键的时间点，比如中秋、春节，比如五一、十一，像这种节假日，大多数人放假返乡，走亲访友，是酒水销售的旺季。五一、十一两个小长假亦是结婚喜宴的高峰期，加之每年暑假的升学宴，酒水的销量还是很有保证的;

2.差异化原则：与其他酒企所做活动不能同质，这样宣传自己的同时也同样再帮助别的酒企宣传造势。另外差异化的促销活动也足以吸引足够多的消费人群。

3.聚拢人群原则：促销活动其实质上还是为了提高品牌的影响力，所以放大力度，吸引人群。既然是为了让更多的人知道，那么就要能够聚拢人群，比如选择最好的位置，类似于广场、体育馆、社区这种人流量大的地方，再比如标志性酒店、标志性卖场等。

4.服务原则：促销是提高酒企形象的一个很好的作用点，所以配备的促销人员一定要奔着服务好消费者去努力，这样才能使活动获得最大的收益。

5.品牌建设：这是大多数酒企的软肋，但却是区域市场为王的最终目标。

简单来说，区域市场品牌的塑造，只要抓住三大层面，才能取得不菲的成就。

(1)产品或品牌诉求要有明显的差异化。品牌是消费者对企业或者产品的心智认知，源于消费者能够对其他品牌进行明显区隔;如，产品包装的差异化区隔、产品口感差异化，(绵柔、淡雅、柔雅等)，产品工艺的差异化(小窖、圆窖、封坛、洞藏等)，需要对区域市场竞品有着明显的区隔;

(2)品牌的推广要基于销售力建设与打造。销量托起品牌，这是品牌成型基本规律，脱离这一规律，任何快速消费品牌都是没有生命力的品牌。具备销售力的品牌打造，是基于产品陈列(最优陈列位、最多产品)、终端氛围(店内外生动化)、城市活化(墙体、户外广告、公交广告等)、公关推广(终端活动、社区广场、核心消费者、大事件等活动)四大核心工程的精细化运作。

(3)品牌推广的统一性、步骤性、持续性。品牌建设最怕品牌形象与品牌诉求的混乱，无法给予消费者统一的认知。同一个产品，同一个颜色，同一个声音，同一个时间等，传播共同的主题与内容，而且每个阶段主题清晰，节奏性很强，并持续坚持，才能在消费者心智资源中形成深刻的认知。

如果消费者看到某个颜色、听到某个口号、感受某个情景、消费同类产品时，都会联想到你的企业或品牌时，那么你的品牌建设已经初见成效，距离区域为王之目标也越来越近了。

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